Pellet ASC/Godonnier : la fabrication française au coeur de la stratégie de développement !

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Concept Bain : Pourquoi la holding Pocachard vient-elle de se porter acquéreur des établissements Pellet ASC et Godonnier ?

Baptiste Pocachard : Grâce à la société Lazer qu’elle détient, notre holding est spécialisée dans l’univers de la salle de bains, et ce depuis plusieurs générations… À la genèse de cette aventure familiale et industrielle, on trouve mon grand-père, fondateur et dirigeant de la Manufacture Provençale de Machines Plastiques (MPMP), basée à Marseille ; cette société de plasturgie a, plus tard, été reprise en coopérative par les membres du personnel.

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En 1982, mon père, qui travaillait notamment avec son frère, gérant de la société phocéenne Riviera & Bar, a été sollicité par l’un des anciens agents de MPMP pour un besoin spécifique sur un mécanisme de chasse d’eau. C’est ainsi que, en fabriquant le produit destiné à répondre aux besoins de l’agent, et en fondant la société Lazer (baptisée du nom du boulevard marseillais où se tenait alors son siège social), il a réintroduit la famille Pocachard dans l’univers de la salle de bains, si j’ose dire. Depuis, nous ne l’avons plus quitté.

Lorsque nous avons eu connaissance du départ à la retraite de M. Godonnier, qui a fondé deux sociétés magnifiques (Pellet ASC et Godonnier), nous nous sommes rapprochés de lui pour discuter d’une éventuelle reprise. Nos familles, qui fréquentent les mêmes salons et manifestations professionnelles depuis de nombreuses années, se connaissent et s’estiment mutuellement ; surtout, nous partageons les mêmes valeurs. Aussi avons-nous pris le temps de nous familiariser avec les spécificités des différentes entreprises, et de définir une stratégie industrielle qui s’appuie sur des sociétés menant des activités distinctes, mais évoluant dans le même sens.

CB : Est-ce à dire que vous n’avez pas vocation à devenir un ensemblier de la salle de bains ?

BP : Au contraire, nous voulons jouer sur la valeur ajoutée que nous apportons en tant que spécialistes sur nos marchés respectifs. Lazer continuera de s’adresser au marché de la douche, en apportant des réponses en matière d’habillage mural, d’étanchéité, et en proposant à l’installateur des produits techniques répondant à ses attentes ; Pellet ASC et Godonnier, pour leur part, s’attacheront à tenir leur rôle de leader sur les segments du confort, de la sécurité, de l’accessibilité et des collectivités. Du reste, chacun des trois sites de production conservera son indentité et son savoir-faire : Godonnier à La Ricamarie (42), Pellet ASC à Chaponnay (69), et Lazer à Marseille (13).

CB : Dites-nous en plus sur le positionnement de Lazer…

Baptiste Pocachard : Il est né de notre activité naissante, au début des années 80, dans les mécanismes de chasse d’eau, que j’évoquais en début d’entretien. Tandis que certains de nos concurrents externalisaient de plus en plus leur production (Viêt- Nam, Chine, etc.), nous nous attachions, coûte que coûte, à maintenir une production en France ; ce faisant, nos coûts de revient ne nous permettaient pas de vendre nos produits de manière compétitive.

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En développant un partenariat stratégique avec Fluidmaster, leader mondial des robinets flotteurs, nous avons cependant ouvert
de nouveaux marchés aux USA, en Russie ou encore en Thaïlande ; la petite PME française réalisait alors 70 % de son CA à l’export…
Jusqu’à ce qu’un produit un peu « magique » nous permette de reprendre pied sur le marché national, et plus particulièrement dans l’univers du négoce : le Stabilibac, un pied stabilisateur de bac à douche créé pour répondre aux besoins des installateurs, avec lesquels nous sommes toujours restés très proches. C’est ce même réseau d’installateurs qui nous a permis de développer d’autres gammes de produits ; je songe, entre autres, à la gamme Isotanche (produits d’étanchéité sous chappe permettant de réaliser des douches à l’italienne) ou encore à nos receveurs prêt-à- carreler Panodur. Il faut enfin citer nos panneaux d’habillage muraux décoratifs étanches Décofast ; ceux-ci sont nés du besoin qu’avaient les installateurs de réaliser eux- mêmes une cabine de douche (qui avait alors commencé son long déclin) sans passer nécessairement par un carreleur, dont les contraintes de temps n’étaient pas les mêmes que les leurs.

CB : Estimez-vous que les activités de Lazer d’un côté, et de Pellet ASC et de Godonnier de l’autre, sont complémentaires ?

BP : Si nos produits ne sont en aucune façon concurrents, je dirais que nous avons plusieurs points communs… D’une part, nous partageons les mêmes clients, issus de la distribution de matériel sanitaire ; d’autre part, nous faisons face à la même problématique, à savoir aider les plombiers à installer au mieux une douche. Enfin, nos valeurs sont identiques : le respect de la parole donnée, les notions de service et de qualité, l’attachement à la production française et, enfin, un certain « engagement sociétal ».

C’est-à-dire ?

BP : L’idée est de privilégier la création de valeur ajoutée en France et de demeurer au plus près de nos marchés, afin d’être réactifs et de répondre au mieux à l’ensemble des besoins. C’est ainsi que la fabrication française peut faire… je dirais plutôt FAIT la différence. La proximité est un atout extraordinaire : lorsque les installateurs nous font part de leurs problématiques et attentes, nous pouvons les emmener à l’usine, réfléchir à leurs besoins avec le bureau d’étude, concevoir le produit ensemble et l’industrialiser. La flexibilité et la réactivité sont toujours un facteur de réussite. Quant à nos compatriotes, ils sont, compte tenu du contexte, plus que jamais attachés à la production française, sinon locale ; ce ne sont ni Microsoft ni Apple qui paieront le chômage à temps partiel et rembourseront la dette nationale.

CB : Quel bilan tirer de l’année 2020 et comment appréhendez-vous l’année 2021 ?

Sylvie Boucher : Pour Pellet ASC et Godonnier (18 M€ de CA en 2019), la dynamique était excellente, fin 2019 et début 2020… Après, je ne reviens pas sur les évènements qui ont eu lieu cette année et qui ne nous laisseront pas un souvenir impérissable de cet exercice si particulier. Cependant l’activité est plutôt satisfaisante en cette fin d’année, notamment en ce qui concerne la prescription. En dédiant un poste à plein temps à cette activité, nos efforts ont payé. De fait, nous avons obtenu quelques beaux contrats ; aussi allons-nous poursuivre le travail en ce sens.

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Nous n’avons certes pas beaucoup de visibilité quant à l’année 2021… Toutefois, nous sommes confiants : le marché a du répondant et, quand bien même de nouvelles difficultés conjoncturelles surviendraient, nous avons appris à nous adapter à des situations critiques. Par ailleurs, le secteur de la santé, où nous sommes très présents, demeure une priorité du gouvernement en cette époque troublée. Nous avons donc une très belle carte à jouer dans ce domaine. Une chose est certaine : le « Fabriqué en France » continuera d’être notre cheval de bataille, de concert avec Lazer ; du reste, cette acquisition va insuffler une nouvelle dynamique à chacune des trois marques. Elle nous permettra également de capitaliser mieux encore sur ce critère de différenciation… En développant, par exemple, une démarche RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises).

BP : Pour sa part, Lazer (un peu plus de 6 M€ de CA en 2019) finira l’année à peu près étale… Voire légèrement positive. La salle de bains étant une pièce que les Français, confinés chez eux pendant de nombreux mois, privilégient en matière d’investissements, nous avons su profiter de cet engouement.

CB : Prévoyez-vous de présenter de nouveaux produits en 2021 ?

BP : Bien entendu. Il est encore trop tôt pour vous les dévoiler… Mais je vous assure que nous concoctons quelques nouveautés qui ne laisseront pas le marché indifférent. Parler d’innovation, c’est une priorité ! Aussi nous attendons avec impatience le vaccin qui nous permettra de retrouver, en présentiel, les distributeurs et les installateurs, afin que ceux-ci puissent toucher physiquement les produits. Toutefois, nous avons développé un programme de webinars afin que nos interlocuteurs puissent d’ores et déjà se familiariser avec les nouveautés que nous préparons à leur intention.

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