Guillaume Leurent : « Plus que jamais, Geberit consacre des ressources à accompagner la montée en gamme des salles d’expo ! »

Concept Bain : Geberit a fait état, dans un communiqué de presse publié le jeudi 13 janvier dernier, d’une année 2021 historique en termes de résultats : qu’en est-il exactement ?

Guillaume Leurent : En effet, le groupe n’avait pas affiché une telle croissance depuis 1999, date de sa cotation en bourse et de la première émission d’actions Geberit. En hausse de 15,9 %, le chiffre d’affaires réalisé en 2021 est de 3,46 milliards de francs suisses ; je précise par ailleurs que, même par rapport à l’année 2019, qui doit être considérée comme référente, le groupe affiche une progression de 16,4 % (après ajustement des taux de change).

Cette croissance formidable concerne tous les pays, du reste… dont la France, qui a bouclé un exercice 2021 en croissance de 16,3 % ! Notre filiale peut donc s’enorgueillir d’un rebond significatif après le recul de 2020 (-6,8 %, à 162 M€).

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Concept Bain : Comment expliquer ces résultats exceptionnels ?

Guillaume Leurent : Je ne reviens pas sur les explications avancées à juste titre par nombre d’acteurs du marché : évolutions comportementales dues à la pandémie, importance accrue de la notion de confort dans l’habitat, etc. Autant de facteurs qui ont contribué à l’excellente santé de la filière bain l’an passé.

Concernant plus spécifiquement Geberit, la décision prise par le groupe de maintenir coûte que coûte la cadence de production, dans un contexte logistique pour le moins chahuté en France et à l’international, a certainement joué un rôle crucial dans les excellents résultats dont nous pouvons nous prévaloir ; ce faisant, les différents réseaux de distribution avec lesquels nous travaillons ont pu constituer des stocks et s’adapter au mieux aux contraintes pesant sur la chaîne logistique.

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Concept Bain : Vous évoquiez justement, dans les colonnes du dernier Concept Bain (Hiver 2021-2022, n°27), des disparités en termes de résultat concernant ces différents canaux de vente… Qu’en est-il exactement ?

Guillaume Leurent : En ce qui concerne l’activité B2B, nous avons en effet enregistré, en 2020 et en 2021, des résultats plus satisfaisants auprès des points de vente libre-service que dans les salles d’expo. Quant à l’activité en B2C, notamment dans les GSB, elle a comblé toutes nos attentes !

Si vous me le permettez, je me permets toutefois de revenir sur les propos qui me sont prêtés dans l’article auquel vous faites référence ; propos qui, me semblent-ils, ne traduisent pas fidèlement une certaine nuance dans l’opinion que j’ai exprimée sur les salles d’expo…

La bataille que mènent ces dernières en termes de notoriété auprès du grand public, notamment face à la GSB, est de toute évidence compliquée. À titre d’exemple, toutes les études établissent sans réplique que le parcours client, dans le cadre du projet salle de bains, est initié aujourd’hui par une forte majorité de Français sur Internet ; ce qui, très naturellement, favorise la GSB, mieux référencée sur le moteur de recherche Google.

Mais – et je tiens à être clair sur ce point – cela ne signifie pas pour autant que tous les acteurs du négoce ont baissé pavillon et rendu les armes en ce qui concerne les salles d’expo, bien au contraire ! Pour ce sujet comme pour beaucoup d’autres, il importe de ne pas céder aux généralités ! Certaines enseignes ou indépendants, par exemple, se révèlent particulièrement dynamiques dans leurs showrooms en matière de présentation produits, de formation, d’innovations en tout genre – notamment sur Internet – et de montée en gamme ; celles-ci, sans aucun doute, tirent leur épingle du jeu dans cette fameuse « bataille de la notoriété ».  

Autre point important sur lequel je tiens à revenir : plus que jamais, Geberit consacre des ressources à aider ces dernières dans leur travail quotidien.

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Concept Bain : C’est-à-dire ?

Guillaume Leurent : Geberit France compte une équipe de douze personnes – onze commerciaux et un manager – exclusivement dédiée au travail de terrain avec les salles d’expo. Leurs missions principales : proposer et mettre en place des formations, sensibiliser aux différentes spécificités esthétiques et techniques des produits, mettre en valeur les innovations, travailler les opérations de promotion et accompagner, d’une manière générale, la montée en gamme des showrooms.

C’est vous dire toute l’importance que nous accordons aux salles d’expo, lieux de commerce incontournables, notamment pour les plombiers.

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Concept Bain : Vous venez de mentionner la question – sensible s’il en est – de la formation : faut-il la considérer en souffrance dans les salles d’expo ?

Guillaume Leurent : Là encore, gardons-nous des généralités ! Constater un turnover élevé dans les showrooms, ou regretter les départs en retraite de ces vendeuses de salle d’expo qui, quinze, vingt ou trente ans auparavant, connaissaient les produits sur le bout des doigts, ne signifie pas pour autant que ce constat vaut pour tous les acteurs ! La formation reste un enjeu pour tout le monde et certains y sont plus sensibilisés que d’autres, voilà tout ! Je pourrais vous citer certaines enseignes nationales du négoce qui font de ce sujet un pilier incontournable de leur stratégie de développement.